Profil trenera – Adam Górecki
Trener, konsultant, interim menedżer, przedsiębiorcaShare on FacebookTweet
W sprzedaży jest jedna rzecz, która potrafi zmienić wszystko. Nazywam to gorącym przyciskiem. To moment, w którym trafiasz dokładnie w tę potrzebę klienta, która jest dla niego najważniejsza. Nie jedną z wielu. Tę kluczową. Tę, która sprawia, że klient mówi w głowie: to jest to.
Już na początku nagrania mówię wprost: „ważna sprawa w sprzedaży to gorący przycisk, kiedy mówimy o potrzebach” . I to jest fundament. Zanim zaczniesz prezentować produkt, zanim zaczniesz opowiadać o funkcjach, zastanów się, co jest najważniejszą potrzebą twojego klienta. Nie Twoją. Nie firmy. Jego.
Jak poznać, że trafiłeś w gorący przycisk
Klient nie powie Ci tego wprost. Ale ciało powie. Głos powie. Reakcja powie.
W nagraniu podaję przykłady: zmiana tonu głosu, uśmiech, błysk w oku, takie „ojej” albo „ooo” . To są sygnały, których nie da się udawać. Jeśli ktoś nagle ożywia się na jedną funkcję, jedną cechę, jedną historię, to znaczy, że właśnie tam jest jego gorący przycisk.
Czasem klient powtarza kilka razy tę samą potrzebę. „A czy to ma…? A czy to będzie…?” . Jeśli dopytuje o jedną rzecz trzy, cztery razy, to już wiesz. To jest to. Nie musisz być gadułą. Musisz mieć złote ucho, bo „dobrego handlowca nie czynią złote usta, tylko ucho złote” .
Anegdota o kwitnącym drzewie
To jedna z moich ulubionych historii, bo pokazuje, jak działa prawdziwa potrzeba.
Agent nieruchomości wozi małżeństwo od domu do domu. Zmęczeni, zrezygnowani. Po drodze kobieta widzi kwitnącą wiśnię i opowiada, jak jako mała dziewczynka bawiła się pod taką u cioci. „Jakbym chciała mieć takie drzewo u siebie” .
Agent nic nie mówi. Ale słucha.
W kolejnym domu kobieta nagle krzyczy do męża, żeby natychmiast przyszedł. Wychodzą na taras. A tam – kilka kwitnących wiśni. Mąż chowa kalkulator. Już wie, że decyzja zapadła. Sprzedane.
To jest właśnie gorący przycisk. Nie metraż. Nie cena. Nie standard. Wiśnie.
Każdy ma swoją wiśnię
W rodzinie mamy podobną historię. Brat, mieszkający pod LA, chciał kupić kawałek polskiej ziemi. Jeździli, oglądali, nic nie pasowało. Aż wjechali pod górę, przez las, na szczyt. Widok na Czchów, zalew, las. I mój tata już wiedział. To jest to. „Musi być polska ziemia, pachnąca, prawdziwa” .
To nie była decyzja o nieruchomości. To była decyzja o emocji.
Dlatego w sprzedaży najważniejsze jest słuchanie
Nie musisz być erudytą. Nie musisz być showmanem. Nie musisz mieć gadki jak z reklamy. Wystarczy, że słuchasz. Jak Colombo. „Nie był gadułą, a każdego wsadził” .
Słuchanie to Twoja przewaga.
Jak pytać, żeby odkryć gorący przycisk
W nagraniu podaję konkretne pytania, które działają:
- Jakie ma pan oczekiwania wobec tego produktu?
- W jakim celu będzie pan tego używał?
- Co jest dla pana jeszcze ważne przy wyborze?
- Co pan dokładnie przez to rozumie?
- Czy to wszystko, czy coś jeszcze?
- Gdyby miała być jedna rzecz najważniejsza, to co by to było?
To ostatnie pytanie jest kluczowe. Klient często sam nie wie, dopóki nie zapytasz.
Każdy klient ma swoją definicję „najważniejsze”
Dla jednego spodnie mają być eleganckie. Dla drugiego wygodne. Dla trzeciego czarne, bo „niebrudzące” .
Dla jednego remont ma być szybki. Dla drugiego trwały. Dla trzeciego najważniejsze jest, żeby po ekipie było czysto.
Nie zgaduj. Zapytaj.
Puenta
Słuchaj klienta. Nie zagaduj go. Nie przykrywaj jego potrzeb swoimi historiami.
Słuchaj, wyciągaj wnioski i nawiązuj do tego, co mówi. Gorący przycisk nie jest ukryty głęboko. Klient sam Ci go poda, jeśli tylko dasz mu przestrzeń.
Zobacz fragmenty szkolenia handlowego: gorący przycisk 🚨 – najważniejsze dla klienta – anegdota drzewo 🌳 🌸
Dziękuję za rekomendacje ❤💪😎 👍: https://www.aspenconsulting.pl/lista-referencyjna
Zapraszam😊do kolejnych projektów!
Pozdrawiam,
Adam Górecki
www.aspenconsulting.pl
Wybierz temat: https://aspenconsulting.pl/nasze-szkolenia/
#hr #szkolenia #szkoleniabiznesowe #coaching #konsultacje #zarządzanie #Leadership #Lider #Przywódca #Sprzedaż #Handel #Negocjacje #zakupy #rozwójosobisty #worklifebalance #motywowanie #priorytety #zarządzanieczasem #styleprzywództwa #Zarządzaniezmianami #Zarządzanieprojektami #Prezentacje #Wystąpieniapubliczne #organizacjapracy #strategia #komunikacja #obsługaklienta #Zarządzaniezespołem
Link do filmu na youtube:
