Jak mądrze używać „szefa” w negocjacjach — i jak nie strzelić sobie w stopę

W sprzedaży często słyszę: „No ale co ja mogę? Centrala nie pozwala. Szef nie zgadza się na rabat. Firma ma zasady”. I wiesz co? To jest świetny argument — ale tylko wtedy, kiedy używasz go świadomie, a nie jako wymówki.
Bo prawda jest taka: szef, centrala, kodeks, procedury — to wszystko może być Twoją tarczą. Ale tylko wtedy, kiedy masz z własnym szefem jasną umowę, a nie wtedy, kiedy próbujesz przykryć własną niekompetencję.

1. „Mój szef mnie zwolni” — argument, którego wolno używać tylko w jednym przypadku
Jeśli Twój szef mówi Ci wprost:
„Mów o mnie najgorsze rzeczy, jeśli to Ci pomoże w handlu. Mogę być tyranozaurem, mogę być rekinem. Rób swoje” —
to masz zielone światło.
Wtedy możesz powiedzieć klientowi:
„Przykro mi, ale mój szef ma prosty zwyczaj: jak raz pojedzie na spotkanie, to mnie już tu nie ma. Ja mam kompetencje, on ma autoryzację. I tak to działa”.
To jest uczciwe, spójne i skuteczne.
Ale jeśli nie masz takiej umowy — nie wolno Ci używać szefa jako straszaka. Bo to nie jest argument, to jest ucieczka.

2. Kiedy klient chce by „szefa przywieźć”
Zdarza się, że klient próbuje Cię ominąć.
„To może niech przyjedzie Twój przełożony”.
„Ja chcę rozmawiać z kimś wyżej”.
I tu wielu handlowców panikuje.
A prawda jest prosta:
Twój szef nie musi nigdzie jeździć.
Jeśli macie to ustalone, możesz spokojnie powiedzieć:
„Przykro mi, ale mój szef pracuje wyłącznie wewnątrz firmy. Powiedział jasno: jeśli pojedzie na spotkanie, to mnie już tu nie ma. Dlatego decyzje podejmujemy wspólnie, a ja jestem osobą odpowiedzialną za tę współpracę”.
To jest eleganckie, profesjonalne i zamyka temat.

3. Jak powinien zachować się mądry szef, kiedy klient próbuje go obejść
Idealny scenariusz wygląda tak:
Klient idzie do Twojego szefa.
Szef go przyjmuje, uhonorowuje, traktuje poważnie.
Nie robi scen, nie mówi: „Dlaczego nie rozmawia pan z moim handlowcem?”.
Zamiast tego:
„Dziękuję, że pan przyszedł. Oczywiście rozważę temat. Decyzję podejmę wspólnie z moim człowiekiem, a on pana poinformuje”.
Efekt?
– klient czuje się ważny
– Ty zostajesz wzmocniony
– relacja jest czysta
– hierarchia jest zachowana
– firma nie traci twarzy
Tak działa szef szefów, Kapoditutti Kapi – Capo di tutti Capi.

4. A jak wygląda wersja katastrofalna?
Poznałem kiedyś przykład pewnej niemieckiej dyrektor. Atrakcyjna blondynka, świetnie ubrana, charyzmatyczna. I kompletnie nie rozumiała rynku.
Wypuszczała handlowców na roczne negocjacje.
Ci biedni walczyli, walczyli, walczyli.
Klienci szybko zrozumieli, że z nimi nic nie ustalą.
A potem wchodziła ona:
„Ja wam pokażę, jak się handluje. Chodźcie ze mną”.
I rozdawała wszystko, co popadnie.
Klienci nauczyli się tego błyskawicznie.
Z handlowcami pili kawę, a potem pytali:
„To kiedy przyjedzie szefowa? Bo jak ona przyjedzie, to dopiero będzie zabawa”.
Kto tracił?
Firma.
Kto był ośmieszony?
Handlowcy.
Kto był utrzymywany 8 lat na stanowisku?
Ona i nikt nie wie dlaczego.
To jest przykład jak niszczyć autorytet zespołu i psuć rynek.

5. Wniosek? Szef to narzędzie. Ale trzeba umieć nim grać
W negocjacjach:
– możesz używać zasad firmy
– możesz powoływać się na centralę
– możesz mówić o procedurach
– możesz nawet użyć argumentu „szef nie pozwala”
Ale tylko wtedy, kiedy:
– masz to ustalone z przełożonym
– robisz to świadomie
– nie uciekasz od odpowiedzialności
– nie robisz z siebie ofiary
Bo dobry handlowiec nie chowa się za szefem.
Dobry handlowiec zarządza szefem — w sposób uczciwy, profesjonalny i ustalony.
A dobry szef nie psuje rynku, nie odbiera kompetencji i nie robi z handlowców statystów.

Przedstawiam krótki fragment szkolenia negocjacje – jak można umawiać się ze swoim szefem – to działa

Zapraszam po więcej na zajęcia 🙂
Ponad 70 tematów: https://aspenconsulting.pl/nasze-szkolenia/

Do zobaczenia na warsztatach!
Pozdrawiam i zapraszam!
Adam Górecki
+48 608200860
Aspen Consulting
www.aspenconsulting.pl
adamg@aspenconsulting.pl

Szkolenia, warsztaty, konsultacje
Non stop od 2005 roku
Ponad 1500 Uczestników każdego roku!

🥇Więcej tematów tu: https://aspenconsulting.pl/nasze-szkolenia/
👩‍🎓❤Oceny i polecenia: https://aspenconsulting.pl/lista-referencyjna/
💪Artykuły: https://www.linkedin.com/in/adam-g%C3%B3recki-5610155/recent-activity/articles/
👍Blog: https://aspenconsulting.pl/blog/

📈Inne fragmenty moich szkoleń znajdziesz tu: https://youtube.com/playlist?list=PLhIVCxPzNkf4aKdIQ9aNyD6sKQyDHgtx9&feature=shared

Link do filmu
https://youtu.be/EW3JOD0zi3w

267